霍比斯科技：直播帶貨思維是什么？

直播帶貨是2020年上半年最熱的行業(yè)，但是一直流傳著“十有九虧”，這個其實并非空穴來風。霍比斯科技認為直播帶貨服務費加高傭金的合作方式，加上商家不高的毛利率，這套下來，如果商家沒有用戶運營思維，那就是肯定虧本。只做引流不做復購那就是再白白扔錢。

霍比斯科技舉例說明：5萬塊服務費加20個點傭金，如果帶來5千個用戶，單個用戶獲客成本只有10元錢，這樣帶來的用戶，只要按照買量的思維來做，5萬的服務費，做好復購，幾個月后就能回來了，再往后都是純賺，這么好的事，為什么大部分商家看不到呢？三個原因：急功近利、短視、產(chǎn)品問題。

第一步：私域平臺

即便商家知道了買量思維，但是依然做不來，因為在做私域流量變現(xiàn)時，需要的是一個完整的私域平臺體系。包含四個環(huán)節(jié)：基礎設施搭建、引流、活躍和復購變現(xiàn)。

就拿第一個環(huán)節(jié)基礎設施搭建來講，基礎設施泛指客服微信和微信群。要做復購必須有個池子來承載這些用戶，可以是淘寶粉絲群，可以是貼吧，也可以是微信群。選哪個呢？當然是微信群了。

第二步：學會算賬

客戶最關心的是，我這5萬塊服務費投出去，到底能不能回本？

非買量思維的算賬思路：假設產(chǎn)品是瓜子，日常7塊錢一袋，所有成本加起來3塊錢一袋，直播價5塊錢一袋，傭金20個點，直播賣出一袋賺1塊錢。5萬塊錢坑位費，必須要賣出5萬袋，之后的才是賺到的。如果退貨率50%，那要賣出10萬袋以上才有的賺。

試問，坑位費5萬的主播，能帶出10萬袋銷量嗎？當然不能了。如果這個主播能帶10萬單，坑位費至少50萬起步了，現(xiàn)在誰都不傻。你想在主播身上撈到油水，主播還想著怎樣把你公司給吃掉呢。

這樣一算，大家知道為什么自己投的主播基本上都是虧錢了吧。如果用買量思維來算這筆賬，是這樣算的。

還是那個瓜子，還是那個價格，5萬塊坑位費，實際只賣出2萬單，退貨率算50%，5萬塊買來1萬用戶，用戶獲取成本是5塊錢一個。一萬單，每單賺1塊錢，用5萬坑位費一減，虧4萬。

不要急，咱們還有小卡片，1萬的用戶，按照100%的轉化率到微信（怎么做到轉化率100%？自己想辦法）是1萬人，這些人的社群購買率按10%的保底數(shù)據(jù)來算，復購人數(shù)有1000人。

記住這些人的復購，就不單單是直播間的那個產(chǎn)品了，毛利也不是1塊錢那么低了，慢慢做復購，讓這1萬人帶來4萬塊以上的價值，那場直播帶貨就收支平衡了。

第三步：認清自己

同樣用買量思維做復購，有的商家能回本，有的商家依然虧錢。運營團隊拋開不講，產(chǎn)品本身是很關鍵的一環(huán)。大家有沒有注意到，影響用戶LTV（用戶終身價值）的最核心因素是產(chǎn)品質量。產(chǎn)品好不好吃，好不好用，值不值得繼續(xù)購買直接決定著用戶是否會持續(xù)復購。天底下所有產(chǎn)品的廣告投放思路都是一樣的，不管是虛擬產(chǎn)品，實物產(chǎn)品，甚至是大件如汽車、私人飛機，產(chǎn)品品質決定了產(chǎn)品能走多遠。作為商家一定要知道自己的產(chǎn)品有幾斤幾兩，用戶到底喜不喜歡。

賣瓜子的公司，如果能天天吃自家的瓜子吃不停，做飲料的公司，真心喜歡喝自家的飲料，能做到這樣程度的公司，不要說5萬塊的坑位費，即使10萬塊，我想一樣能回的了本。以當下最火的某堅果品牌來說，我買了一單40多塊的大禮包，里面東西蠻多，瓜子、花生、罐頭、核桃等等，每樣我頂多吃了一點點，就丟掉了，太難吃了。這樣的產(chǎn)品如果我下的那一單，對方?jīng)]有賺錢，那這個企業(yè)這輩子都不要想在我身上賺到一分錢了。

另外一個很小的腰果品牌，那好吃的簡直不得了，吃一顆想兩顆，每次吃幾顆后都必須要藏起來，不能看見，不然一看見就忍不住想吃，控制不住自己，這也太好吃了叭。他們店鋪雖然不大，但我一買就會買好幾盒屯著，大家說這樣的產(chǎn)品去做直播帶貨，和那個堅果品牌，都花5萬塊坑位費，誰的贏面更大呢？

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